Что такое триггеры в маркетинге. Что такое триггер в маркетинге Триггерные сети

Ключ к успеху в любом бизнесе - это понимание психологии клиентов. Маркетологи всего мира ежедневно ломают головы, пытаясь понять, как привлечь внимание пользователей. Однако не обязательно владеть навыками гипноза, чтобы добиться расположения людей. Помочь специалистам в этом нелегком деле могут триггеры – своего рода спусковые курки для человеческой психики. Включив триггер, вы запускаете в мозг особые импульсы, которые заставляют человека действовать определенным образом. В маркетинге этим можно воспользоваться, чтобы ненавязчиво подвести пользователей к осознанию того, что именно ваш товар им необходим.

Маркетолог Акшай Нанавати (AkshayNanavati) на сайте Kissmetrics опубликовал , в которой он наглядно показал, как работают триггеры на сайтах и какие психологические приемы нужно использовать, чтобы привлечь больше клиентов. Он собрал 15 примеров, иллюстрирующих влияние человеческих эмоций на покупательские решения.

1. Движущие силы человеческого поведения

Принимая любое из своих повседневных решений, человек руководствуется желанием получать от всего удовольствие. Даже если что-то причиняет нам сильную боль, мы все равно стремимся извлечь из этого наслаждение. Например, многие люди специально устраивают для себя испытания, ищут радость в физической нагрузке и успокоение в борьбе, а чувство выполненного долга после изнурительной работы приносит им счастье. Пожарные заходят в горящее здание, потому что им приятно спасать жизни и помогать людям. Спортсмены бегут 26-мильный марафон, выматывающий их физически, чтобы испытать радость победы. На этой мотивации основаны все ниже описанные поведенческие триггеры.

Перед тем как начать применять технику триггеров, надо понять, с чем у покупателей ассоциируется боль, а с чем удовольствие. Согласитесь, не у всех радость и наслаждение связаны со спортом и тяжелыми нагрузками. Помните маркетинговый урок: чтобы повлиять на кого-то, необходимо знать, под каким влиянием он находится. Узнав, что хотят покупатели, вы сможете выбрать подходящую тактику и использовать ее в качестве триггера.

Практические выводы

Давайте представим, что каждый покупатель осуществляет перемещение из точки А (где он находится сейчас), в точку Z (где он хочет быть). Разрабатывая маркетинговое послание, вы должны помочь пользователям как можно ближе продвинуться к точке Z перед тем, как речь зайдет о деньгах. Чем ближе вы подводите их к точке Z, тем больше вероятность того, что они купят ваш товар, это и будет удовлетворением их потребностей. Тем самым в голове они уже ассоциируют ваш бизнес с удовольствием, полученным в результате проделанного пути.

На данной посадочной странице компания GoToMeeting провозглашает свободу онлайн общения, другими словами, абсолютно бесплатные видеовстречи, не требующие данных кредитной карты при регистрации. Таким образом вы уже в точке Y, в шаге от точки Z – покупки. Теперь, если вы хотите наслаждаться свободой постоянно, вам нужно заплатить. Наслаждаться свободой хочется гораздо больше, если хотя бы раз ее испробовал.

Напротив, используя мотивацию, которая ассоциируется с болью , покажите все возможные препятствия и опасности на дороге от А до Z. Представьте ваш продукт оружием, которое может устранить их.

Эта мотивация намного сильнее желания получить удовольствие, потому что в каждом из нас заложено то, что психологи называют «смещение негатива» . Наши действия больше направлены на избегание боли, чем на получение положительных эмоций. Это работает на неврологическом уровне и доказывает, что мозг гораздо сильнее реагирует на негативные внешние раздражители, чем на позитивные.

Взгляните на страницу сервиса учета времени Harvest. Маркетинговое обращение этой компании сфокусировано вокруг того, что обычные приложения конкурентов очень сложны в использовании. Один из создателей Harvest, Дэнни Вэн (DannyWen), однажды сказал: «Помогите избавиться от боли и не стесняйтесь брать за это деньги».

Сейчас такое разнообразие выбора, что лучше прибегать к использованию сразу этих двух триггеров в маркетинге. Например, на самом деле никому не нужен iPad. Тем более никому не нужен iPad мини. По своей сути они не разрешают насущных проблем. Люди же по несколько дней стоят в очереди, чтобы первыми купить новый продукт Apple. Почему? Потому что эта компания научилась вызывать желание, влечение и стремление обладать техническими новинками, которые делают жизнь приятнее.

2. Новизна

Новизна всегда подкупает. Было доказано, что знакомство с новым увеличивает выброс допамина в мозг.

Ощущение новизны заставляет наш мозг замирать в ожидании чего-то прекрасного. Именно поэтому Apple выпускает новые версии iPhone и iPad с перерывом в несколько месяцев. Все мы прекрасно понимаем, что разница между моделями очень незначительна, но каждый раз, когда компания объявляет о выходе новой версии, люди бросают все и бегут менять 4 на 5. Неслучайно каждый успешный автомобильный бренд выпускает новую модель машины каждый год.

Совет: Новизна может иметь и негативные последствия, если она выставляет напоказ недостаток опыта и авторитета. Для решения проблемы используйте этот триггер в сочетании с описанными ниже, особенно с такими, как социальное доказательство, работа с решением и любопытство.

3. Объясните почему

Когда вы читаете: «Я пожертвую несколько часов своего драгоценного времени и разработаю для вас бесплатную стратегию, как заработать 100 долларов», – о чем вы думаете? Вы хотите знать, зачем это вам, так ведь? И это естественно. Наш мозг все время ищет ответы на вопросы. Профессор психологии Калифорнийского университета Майкл Газзанига (Dr. Michael Gazzaniga), в своей книге «Who’s in charge? Free will and the science of the brain» обнаружил, что наш рациональный мозг во всем ищет смысл, даже если его нет. По сути, мы пытаемся найти объяснения всему, что происходит с нами.

Сторителлинг активирует части мозга, ответственные за зрение, звук, вкус, движение. Он позволяет ощутить весь спектр эмоций напрямую, не осуществляя для этого никаких действий . Мы буквально переносимся в выдуманный мир, а эмоциональный мозг, который при этом задействован , отвечает за принятие решения купить или нет. Вот на что надо обратить внимание брендам.

Практические выводы

Образцом для подражания в области сторителлинга является компания RedBull, придумывающая отличные рекламные кампании:

RedBull своей рекламой ясно объясняют пользователям: «Мы не просто продаем энергетические напитки, мы исследуем потенциал человеческих возможностей». Их бренд, а вместе с ним и ассоциации всех, кто видел рекламу, построены на одной идее, которая вдохновляет, бросает вызов и мотивирует к достижению новых горизонтов.

А вот еще один замечательный пример, который рассказывает, как сбылась мечта жены волшебника. Больше всего она хотела детей, а подаренный игрушечный медведь ожил и превратился в ребенка на ее руках:

Данная игрушка и история про нее были выставлены на аукцион: начальная цена – 1$, продан по цене 51$.

Роб Уокер (Rob Walker), автор книги Buyingin: What we buy and who we are , совместно с Джошуа Гленом (Joshua Glen) провел эксперимент: они купили сотни подержанных дешевых вещей и попробовали продать их, предварительно придумав трогательную историю для каждой. Они пригласили 200 писателей, которые создали действительно качественный контент и выставили лоты на eBay. В итоге они заработали $8,000, прибыль составила 2,700%.

5. Максимально упростите решение

В своем бестселлере «Мышление: быстрое и медленное» нобелевский лауреат Дэниэль Канеман (Daniel Kahneman) сказал: «Закон наименьшего усилия применим как к физической нагрузке, так и к ментальной. Закон гласит, что, если человеку предоставить выбирать способ для достижения одной и той же цели, он выберет самый легкий. В целях экономии усилий мы должны сбалансировать цену затраченного напряжения с выгодой. Лень заложена в нашей природе».

Мы всегда ищем самый простой способ достижения цели, неудивительно, что Стивен Кови (Stephen Covey) стал мультимиллионером после того, как разработал « 7 навыков высокоэффективных людей » .

Практические выводы

Используйте данный психологический триггер для развития бизнеса: создайте доступную и легко выполнимую модель поведения для ваших покупателей. Дайте им понять, что именно ваш продукт сможет решить их проблему легче и быстрее чем другие. Даже если в глубине души мы все знаем, что для того, чтобы добиться результатов, нужно упорно работать, мы все равно хотим найти способ избежать напряжения. Поэтому предоставьте аудитории нужное решение, сделав его доступным и понятным.

Вот еще один более современный ролик, где Apple опять выставил ПК врагом:

В образе врага не обязательно должна быть конкурирующая компания. Например, агентство по трудоустройству Careerbuilder.com выпустило прекрасный ролик, в котором сразу несколько врагов: скучная работа, начальник-хам и психически нездоровые коллеги. После его просмотра все, кто испытывает подобные проблемы, поймут, что время сменить работу действительно пришло:

Совет: Будьте осторожны, если решите использовать такой триггер. Нельзя ошибиться в выборе врага, ведь аудитория может не поддержать вас. Постарайтесь держаться подальше от вопросов политики, расовой нетерпимости, а также религии. Можно выбрать очевидного врага, который вызывает негативные эмоции у большинства людей, как, например, сделали Careerbuilder, рассказав про рабочий день с 9 до 5.

7. Пробудите любопытство

Профессор Университета Карнеги-Меллон Джордж Левенштейн (George Loewenstein) обнаружил, что типичным является поведение человека, который направляет свои усилия на то, чтобы заполнить пробел между тем, что он знает, и тем, что хочет знать.

Автор сравнивает любопытство с кожным зудом, который просто необходимо почесать . Оно не только побуждает к действию, но и увеличивает активность областей мозга, отвечающих за удовольствие. Триггер – любопытство подразумевает, что потенциальные покупатели готовы открывать письма email-рассылки, продвигать брендовый контент и покупать товары только ради того, чтобы узнать, что стоит за тизером, который вы им недавно преподнесли.

Практические выводы

Существует множество способов разбудить любопытство аудитории. Для более успешной реализации постарайтесь объединить данный триггер с другими из этой статьи.

Первый способ – использовать все возможности текста на сайте, чтобы держать потенциальных покупателей в предвкушении получить больше. Пусть они узнают вкус достижения целей и разрешения своих проблем с помощью вашего сервиса.

На данной странице бренд Zipongo, предлагает пользователю именно то, что ему нужно, причем со скидкой 50-90%. «Я получаю желаемый результат и плачу мало денег – идеально», - такими должны быть мысли благодарного клиента.

Второй способ использовать этот триггер – провокация.

Компания Manpacks разместила заголовок "Ваша девушка работает на полставки?" и провокационное изображение, в надежде на то, что даже те парни, которые ни разу не слышали о бренде, но живут с девушкой, захотят узнать больше о товаре.

Совет: больше креатива в работе с триггерами и вы удивитесь результатам.

9. Используйте влияние социума на мнение

Об этом уже много сказано, но не упомянуть об этом триггере невозможно. Профессор психологии, автор книги «Психология влияния» Роберт Чалдини (Robert Cialdini) однажды сказал: «Достучаться до человека, мыслящего так же, как те, кого ты уже убедил, намного легче, чем донести идею до свободного от всяких стереотипов индивидуалиста».

Человек – социальное существо. Каждый из нас смотрит на других и делает то же самое.

Практические выводы

Покажите людям, какой популярностью пользуются ваши товары среди других, сколько пользы уже получили ваши клиенты. Размещайте рекомендации от клиентов и придавайте огласке количество сделок. Потенциальные покупатели должны знать, к чему приведет сотрудничество с вашей компанией.

Компания LeadPages разместила на своем сайте не только рекомендации экспертов, но и логотипы компаний, которые используют их сервис.

10. Все познается в сравнении

Дэн Ариэли (Dan Ariely), автор бестселлера «Предсказуемо иррациональный», сказал: «Человек редко выбирает вещи по абсолютной величине. У нас нет внутреннего счетчика, определяющего цену продукта. Скорее мы ориентируемся на относительное преимущество одного над другим и определяем цену соответственно».

Практические выводы

Потребитель судит о каждом новом маркетинговом опыте, исходя из ранее имеющегося. Установите узкий диапазон цен и периодически предлагайте специальные условия, чтобы воспоминания о прошлой покупке были положительными и привели к новому сотрудничеству.

Компания Basecamp установила конкретную точку отсчета – 150$ в месяц, что делает последующие ценники, располагающиеся под заявленной первой суммой, очень привлекательными для покупателей.

11. Сделайте так, чтобы покупатель чувствовал себя особенным

Природа сделала нас такими, что мы чувствуем непреодолимое желание быть значимыми, нужными и особенными в глазах других. Тони Роббинс (Tony Robbins) сказал , что это одна из главных потребностей человека.

Практические выводы

К сожалению, сегодня достойный клиентский сервис – это большая редкость, поэтому воздействуйте на лояльность своих покупателей. Позвольте им почувствовать себя важными и нужными для вас, заботьтесь о них, и они никогда не уйдут к конкурентам.

По словам Лео Видрича (Leo Widrich), одного из основателей компании Buffer, «лучший клиентский сервис, который только можно представить – это одна из приоритетных задач для нашей компании. Мы хотим совершенствовать его ежедневно». На странице FAQ на их сайте они позаботились о том, чтобы донести до каждого читателя, насколько компания ценит и любит своих клиентов.

Еще один прекрасный способ дать покупателям ощутить свою значимость – вознаградить их, как, например, делают банки при выдаче кредитных карт:

Существует много триггеров воздействия на покупателей. Но за каждым из них стоит реальная забота о клиенте, который сразу почувствует, если она фальшивая.

12. Создайте полноценное сообщество

Аристотель был прав, когда сказал: «Человек по природе – социальное животное. Тот, кто не может вести нормальную социальную жизнь или настолько самодостаточен, что не нуждается в ней, либо зверь, либо бог».

У нас есть врожденная необходимость чувствовать себя частью толпы. Это не только дает нам ощущение стабильности и защищенности, но и заставляет добиваться желаемого ради того, чтобы остальные оценили.

Практические выводы

Симон Синек (Simon Sinek) в своей книге «Как выдающиеся лидеры вдохновляют действовать» рассказывает, как корпорация Apple использует модель создания сообщества, которая начинается с вопроса «Почему?». Ответ компании на этот вопрос не вызывает сомнений: «Во всем, что мы делаем, можно увидеть вызов привычному положению вещей, мы верим, что мыслим иначе. Наши продукты красивы и просты в обращении. Мы делаем отличные компьютеры, хотите купить один?».

Вот еще один пример крупного сообщества:

Корпоративная культура Starbucks – одна из основ бизнес-модели компании. По словам генерального директора и создателя Starbucks Говарда Шульца: «Если вырастить людей, они вырастят бизнес».

Совет: Создайте сообщество, участники которого будут разделять позицию бренда и иметь схожее мировоззрение.

13. Привяжите рекламу к событию дня

Память изменчива. Сегодня люди обеспокоены землетрясением, завтра они уже забудут о нем и вспомнят только тогда, когда случится еще одно. Именно поэтому продажи страхования от землетрясения очень сильно растут после окончания стихийного бедствия, несмотря на то, что шанс, что вскоре произойдет еще одно, очень мал.

Такое странное поведение характерно для человека. Дэниел Гарнер (Daniel Garner) в книге «Наука страха» объясняет, что недавно произошедшие события оставляют самый эмоциональный след и лучше всего запоминаются.

Джон Берджер (Jonah Berger), автор книги «Вирус» считал, что говорить будут о таком бренде, который станет первым приходящим на ум ответом на соответствующий вопрос (например, при упоминании сигарет некоторым потребителям сразу приходит на ум марка "Кэмел").

Практические выводы

Вот как Oreo отметили годовщину высадки на Луну и посадку Марсохода, организовав маркетинговую кампанию на эту тему.

14. Редкость всегда в цене

Как было сказано выше, мы решаем, как действовать, ориентируясь на других. Поэтому чем меньше товара в наличии, тем больше людей хотят его купить.

Но триггер может иметь негативные последствия, если его неправильно использовать. В исследовании было доказано, что ценность продукта уменьшается, если сначала продукт выставляется как дефицит, а затем наоборот.

Вы же не хотите, чтобы ваши покупатели думали, что вы сначала выкатили продуктовую линейку для элиты, а немного позднее тот же самый товар по другим ценам для всех остальных?

Чтобы использовать триггер эксклюзивности в маркетинге, дайте аудитории понять, что любая возможность дальнейшего распространения по рынку исключена. Другие методы использования данной техники: размещение таймера обратного отсчета на посадочной странице, выпуск ограниченного количества одной модели товара, ограниченный доступ.

Компания Groupon очень любит применять этот триггер на практике. Прямо под кнопкой «Купить», пользователь видит, что время продажи ограничено заданным таймером и понимает, что действовать надо прямо сейчас.

15. Провоцируйте противоречия

Автор книги «Вирус» Джон Берджер, доказал, что провокации отпугивают, но зачастую, наоборот, привлекают определенную аудиторию. Противоречивость не только возбуждает любопытство, но и усиливает негатив. А негатив – это одна из главных составляющих вирусного контента.

Практические выводы

Тим Феррис (Tim Ferris) однажды сказал: «Зайдите на Digg или MSN.com и вы заметите, что самые популярные статьи разделяют читателей на две группы: за и против. Не пытайтесь обратиться к каждому, вместо этого выберите одну сильную позицию и разделите людей на два лагеря. Постарайтесь воздействовать на пользователей по правилу 3 B’s: поведение, убеждения и принадлежность (behavior, belief, or belongings), и тогда контент станет действительно вирусным.

Вот отличный пример, как HelpScout использовали противоречивый заголовок, чтобы привлечь читателей. Многие очень разозлились, прочитав его, ведь он оскорбил их чувства.

Совет: Не забывайте про креатив, изучите аудиторию, их привычки, слабые стороны, и вы сможете управлять своими клиентами. И, как уже упоминалось в данной статье, играйте честно – не трогайте темы религии, политики и расовой нетерпимости.

Повышение продаж — всегда актуальная тема для любого бизнеса, но зачастую у компаний не хватает денег на увеличение трафика сайта. Поэтому приходится работать с существующей аудиторией при помощи детальной сегментации. На помощь маркетологам приходит триггерный маркетинг. Триггеры (triggers) — это основа автоматизации маркетинга (marketing automation) и в этой статье я расскажу как можно использовать триггеры для увеличения продаж.

От понимания этой концепции будет зависеть уровень пользования различными digital-решениями. Если вы не поймете концепцию триггеров, то все системы автоматизации маркетинга, CRM, сервисы рассылок и чат-боты будут для вас одинаковые. Поэтому читайте внимательно и вникайте в каждое слово. Без шуток!

«Trigger» в переводе с английского — это “спусковой крючок”. Бегуны начинают бежать, когда слышат выстрел пистолета. Для них это триггер.

По сути, это некое действие, благодаря которому происходит другое действие. Например, вы послали “на три буквы” таксиста, а он начал вас бить. Так вот, “слово на три буквы” и есть триггер. Или вы сидите с девушкой в романтическом месте, она крутит волосы и покусывает губы — это триггер. Ну вы понимаете о чем я.

В маркетинге есть разные триггеры. К примеру, в речи вы можете использовать различные комбинации . Их больше 40. Но в этой статье я хочу рассказать про триггеры в автоматизации маркетинга. Это больше технический функционал.

От понимания этой темы зависит очень многое. Именно из-за непонимания концепции триггеров люди не отличают TimeDigital CRM от AmoCRM или Bitrix24, JusiClick и GetResponse. Если не владеть пониманием этой технологии, то все сервисы для автоматизации маркетинга буду для вас одинаковы.

Триггерный маркетинг. Видео

Вы уже используете триггерный маркетинг в своем бизнесе. Например, когда клиент оставляет заявку на вашем сайте, вы ему звоните — это триггер. Или когда просто подписывается на ваши новости, а вы начинаете делать автоматическую email-рассылку. Это тоже триггер, только самый примитивный. И чем продвинутее софт вы используете, тем больше триггеров в вашем арсенале.

На основе триггерных действий вы выстраиваете коммуникацию через различные каналы. Это могут быть электронные письма, SMS, звонки менеджера, автодозвоны, сообщения в мессенджерах и т. д. Вам необходимо понять какие действия пользователя соответствуют его готовности к покупке. К примеру, если вы видите, что человек 8 раз зашел на страницу, где вы продаете холодильник, и не купил его, то можно выслать ему письма со скидкой на этот холодильник, или прислать развернутый обзор по этому продукту, или отзывы покупателей. В этом случае многократный заход на определенную страницу сайта будет для вас триггером.

Теперь давайте разберем триггеры, которые чаще всего используют наши клиенты:

Открыл/не открыл письмо. Кликнул / не кликнул на ссылку в письме

Самый распространенный триггер. Вы высылаете клиентам письма с вашей акцией. 20% открыли и увидели ваше предложение, а остальные — нет. Вы можете сделать повторную рассылку тем, кто не открыл предыдущую. Таким образом, вы повышаете открываемость до 40%.

Вот так это выглядит в системе:

Триггер на основе посещения определенной страницы вашего сайта

Далее . Также можно настроить отслеживание количества посещений. Например, когда клиент повторно заходит на страницу с описанием вашей услуги, то срабатывает триггер и клиент получает email, а менеджеру приходит задача позвонить этому клиенту. Анализируя путь клиента по вашему сайту, система или менеджер может понять что конкретно необходимо посетителю в данный момент. Также можно фиксировать повторное посещение сайта и сразу звонить клиенту.

Триггер на основе баллов скоринга (lead scoring)

О том, что такое скоринг я писал в . Вкратце — это начисление баллов за действия. Открыл письмо — 1 балл, кликнул — 2 балла, оставил заявку — 5 баллов, посетил страницу — 5 баллов и т. д. Когда клиент набирает определенное количество баллов, которые вы выставляете сами, срабатывает триггер и делает какое-либо действие.

Вот пример комбинированной автоматизации, где в момент достижения 100 баллов система ждет до вторника и отправляет письмо с акцией, где сказано, что клиент активный и может воспользоваться промокодом до среды. Также стоит условие, что если в карточке клиента имеется номер телефона, то приходит уведомление менеджеру и ставится задача на звонок.

В разных типах бизнеса есть разные стадии сделки. Кто-то высылает коммерческое предложение, а кто-то назначает встречу. К примеру, у вас есть шаблон коммерческого предложения, и после звонка вы его высылаете. Как только вы перенесете карточку клиента на другую стадию сделки, то сработает триггер, и система вышлет клиенту на почту письмо с нужной информацией. Более того, вы можете поставить еще один триггер: когда клиент кликнет на КП, то есть посмотрит его, то менеджеру придет уведомление о том, что клиент прямо сейчас смотрит КП и ему нужно позвонить. А если клиент не откроет КП в течение нужного вам времени, то система сама отправит еще одно письмо.

Есть софт, который делает это в структуре AmoCRM. Называется B2BFamily . Стоит 900 рублей в месяц. В TimeDigital CRM есть весь функционал этого сервиса, и за него не нужно платить дополнительно. Это лишний раз подтверждает, что чем больше триггеров в вашей системе, тем вы более маневренны. Вам не нужно внедрять и связывать кучу софтов, платить за них. Необходимо делать все в одной экосистеме.

Триггер на основе даты, времени и дня недели

Очень полезный триггер, если ваш бизнес подвязан на определенные события: дни рождения, праздники, дни недели, и т. д. Один из самых моих любимых кейсов — это интернет-магазин для маленьких детей. При регистрации вы просите молодую маму указать дату рождения ребенка.

Теперь, когда ребенку год — система присылает предложения купить подгузники, когда ребенку исполняется 3 года — система будет присылать одежду, когда ребенок пойдет в школу, то система пришлет товары для школы. Ребенок растет и растет ваш LTV.

Теперь про триггеры в определенное время и день недели. Естественно, можно самостоятельно планировать рассылку на определенное время и рассылать ее по базе. Такая функция есть у всех сервисов рассылки. А как сделать так, чтобы письмо приходило подписчику во вторник в 8 часов вечера. Во-первых, у всех разные часовые пояса, однако, наша система понимает часовой пояс и автоматически подхватывает. Точно так же и с днями недели.

В каждой CRM системе есть поля, которые вы можете создавать. Но вот здесь внимательно! В большинстве систем вы создаете поля для фильтрации поиска контактов и для того, чтобы менеджер при звонке мог посмотреть данные. Триггерный маркетинг позволяет использовать поля в качестве триггера, но многие почему-то упускают такую возможность. Попытаюсь раскрыть суть.

Возьмем бизнес, в котором важна сегментация по должности. Допустим, владельцам бизнеса вы хотите высылать одну информацию, менеджерам по продажам другую, а маркетологам третью. В форме заявки человек заполняет мини-анкету. Вот , где на основе полей идут разные цепочки писем. Допустим, человек указал, что он маркетолог. Для нас это триггер и мы будем высылать ему контент для маркетологов. То же самое с другими полями.

Здесь важно понимать, что это не просто поле, где можно написать что-то от балды. У нас есть варианты ответа. И система воспринимает их как конкретный триггер. Если поле контакта содержит “маркетолог”, то нужно выполнить действие А, если поле содержит “владелец бизнеса”, то выполнить действие Б.

Естественно, запуск триггера можно делать комбинированным. Вы можете поставить несколько условий к действию в зависимости от данных в карточке клиента. Например, клиент указал в заявке, что он владелец бизнеса, у него интернет-магазин. Но также система поняла, что он из Киева, заходил на одну из страниц сайта больше двух раз и набрал 50 баллов в скоринге. И только людям, которые соответствуют этому параметру система вышлет email или выполнит какое-то другое действие.

Именно это — конкурентное преимущество TimeDigital CRM над другими системами. Такой маневренный функционал позволяет вам делать супер-персонализированные действия.

Я перечислил самые популярные триггеры, которые есть в нашей системе, но их более 150. Рассказывать про все нет смысла, так как нужно пробовать и вникать. Самое главное, что я хотел донести в этой статье, это то, что в маркетинге нет случайных действий. Триггерный маркетинг — это как паутина для паука. В определенный момент залетает муха и начинает двигаться. Паук вылезает и ест ее. Вы можете установить свою паутину и ждать пока в нее попадут клиенты.

Зарегистрируйтесь на , где вы узнаете как применить более 150 условий триггерного маркетинга в вашем бизнесе

Если вам интересна эта тема или вы уже практикуете триггерный маркетинг, то пишите свои вопросы или делитесь опытом в комментариях!

Иногда читаешь текст, смотришь видео или слушаешь рекламу, а тебя как за живое трогают. В процессе изучения у тебя рождаются и умирают десятки разных эмоций: страх, жадность, тщеславие, угроза, дружба…

Такие ниточки в маркетинге называются психологическими (продающими) триггерами. Как использовать триггер в маркетинге мы разберём далее.

Контроль над удачей

У нашей нации есть довольно захватывающая игра “Русская рулетка”. Это когда группа людей ради спора берёт револьвер и по очереди стреляет себе в голову (звучит жутко, знаю).

Но это не значит, что каждый, кто нажимает на спусковой курок, умирает. Дело в том, что из 6 патронников, только в одном из них пуля. Вот и вопрос, кому повезёт?

К чему я рассказываю про всё это развлечение. А к тому, что в продажах и маркетинге есть подобные пули, которые поражают клиентов наповал и вынуждают купить Ваш продукт.

Это продающие триггеры, психологические триггеры, триггеры доверия, называйте как хотите. И девиз их “Купи или умри”.

Триггер – это определённый посыл, который побуждает клиента на психологическом уровне совершить требуемое действие.

С английского переводится как “спусковой крючок”, именно поэтому я провёл аналогию с русской рулеткой.

Такого рода слова триггеры используются везде, я даже больше скажу, Вы сами их используете везде: на сайте, на баннере, на листовке, в , и даже в разговоре с потенциальным клиентом.

Это из серии делаю то, что понимаю, но не знаю. Осталось сделать это нажатие на курок осознанным, чтобы не надеяться, а контролировать удачу. И для этого вот Вам список основных посылов:

Взаимодействие;
Авторитет;
Социальные доказательства;
Конкретика;
Сравнение;
Результат;
Страх;
Обращение;
Дефицит;
Истории;
Участие;
Ценность;
Привлекательность;
Непредсказуемость;
Ожидание;
Общий враг.

Но не все маркетинговые триггеры являются прямыми стимуляторами к покупке. Часть из них базируется не на продающей части, а на выстраивании уровня доверия к Вашей компании и продукту.

Которое в следствии накопительным эффектом помогает совершить покупку клиенту. К слову, создание доверия – это сильно недооцененное явление в наше время.

Заряжаем всё сразу

Такое количество разных “спусковых курков” не говорит о том, что нужно брать всё и начинать “калашматить” по клиентам, вспоминая тот самый девиз “Купи или умри” (для любителей американских блокбастеров, “Buy or die”). Всё это богатство нужно использовать с толком и расстановкой.

В зависимости от выбранного действия, которое Вы хотите продать клиенту, Вы и выбираете те самые смыслы, которые лучше всего его подкрепят.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

1. Дефицит

Я, как настоящий фанат техники apple, пытался себе в первый день продаж купить iphone X. Но смеха ради, никто не хочет взять мои деньги.

Даже с учётом того, что я делал предзаказ за несколько недель, я всё равно слышу, что в наличии нет, первая партия распродана, и не факт, что со второй мне повезёт.

Это можно назвать разными словами и одно из них – дефицит. Причём, я думаю он создан умышленно.

Ну не верю, что компания, которая уже много лет производит одну из самых известных техник, до сих пор не может наладить производство в таком масштабе, чтобы все могли стать счастливыми обладателями телефона в первый день.

Ставка на то, что чего мало, то люди хотят больше. На психологическом уровне это говорит либо о том, что товар очень качественный и популярный, либо, что это не для всех.

Причём, ограничения могут быть разные: по цене, по количеству, по дате, по времени, по комплектации, по цвету. Поэтому Вы тоже можете создать эффект дефицита, чтобы к Вам выстроились как в 90-е, когда все стояли за молочкой и колбасой.

Важно. Выполнять то, что обещаете. Если сказали, что только сегодня и больше не будет, то так и поступите.

А то репутация такого триггера уже подпорчена сайтами, на которых вечно крутящийся таймер идёт снова по кругу каждый раз, когда он заканчивается.

2. Истории

Так один известный сайт привлёк к себе очень много внимания, когда начал выступать против программы “Платон” для водителей. Неравнодушных обладателей транспортного средства это зацепило и они все встали под флагом компании.

9. Взаимодействие

Чем больше люди вкладываются в Вас, тем больше они дорожат Вами. Также чем они больше с Вами взаимодействуют, тем больше доверяют Вам.

Это закон не только бизнеса, а жизни в целом. Например, когда человек приезжает с отпуска и привозит Вам подарок, то Вы автоматически сближаетесь и становитесь должны ему на психологическом уровне.

Именно поэтому, когда Вы тоже едете в отпуск, Вы ему обязательно что-то покупаете взамен.

То же самое в бизнесе. Вам нужно сделать всё, чтобы человек вложился в Вас или провзаимодействовал с Вами.

Это может быть просто диалог через а может быть в виде прохождения опроса для получения .

Причём, даже сам факт, что человек придёт к Вам в офис, тоже является частичкой триггера “взаимодействие”, которое сближает Вас с клиентом.

Вы можете пойти на опережение, и сделать всё возможное, чтобы человек почувствовал обязательство перед Вами. Например, Вы можете оказать ему часть услуги бесплатно или выдать пробники.

Такой трюк в маркетинге называется “Трайвертайзинг”. У нас в это предварительная бесплатная консультация с экспертом.

10. Авторитет

Как только какая-нибудь звезда выложит у себя информацию о том, что она приобрела новую штуковину, которая позволяет похудеть на 10 кг за 3 минуты, то все толпами идут тоже себе покупать это чудо средство, чтобы скинуть вес.

И это нормальная реакция. Причём, дело даже не в волшебной таблетке, а в том, кто его рекламирует и использует.

Мы доверяем публичным людям, в особенности, если они являются экспертами в своей сфере. В подсознании это выглядит так: “Если они пользуются, значит это точно хороший продукт”.

По-умолчанию, мы считаем, что звезда не может сделать неправильный выбор. Она априори всегда выбирает лучшее.

Пример авторитета

Поэтому чтобы повысить уровень доверия к компании, мы берём медийную личность или эксперта, а лучше того и другого, и делаем так, чтобы они подкрепили своими видом или действиями наш продукт.

Причём, мне очень нравится использовать известных в небольших масштабах людей, ведь у них, как показывает практика, народ максимально лояльный по сравнению со звёздами первой величины.

11. Социальные доказательства

То же касается и маркетинга. Если мы видим социальные доказательства в виде “друзей”, то автоматически верим этой компании и в этот продукт. Даже если этих людей или компанию ранее не знали.

Пример социальных доказательств

Самое типовое социальное доказательство – это отзывы. Но Вы можете пойти дальше и всё это подкрепить ещё благодарственным письмами, ссылками на социальные сети и даже личным телефоном.

Иными словами, Вам нужно показать всё, чтобы у человека не возникло ощущение, что это подделка, ведь сейчас реально каждый 2-3 сайт размещает у себя фейковые отзывы и подтверждающие материалы.

Если в Вашей сфере не практикуются отзывы, можете пойти по программе минимум и показать логотипы компаний, с которыми Вы работали.

Мы сами лично практикуем этот подход, потому что как показала практика, нашим клиентам эффективнее увидеть логотип известной для него компании, чем просматривать каждый отзыв в отдельности.

12. Конкретика

Обожаю этот триггер, так как он очень сильно выделяет на фоне других. Даже в таком избитом заголовке как “Почему 95 процентов людей выбирают нас”, Вы простым изменением двух цифр делаете его другим – “Почему 94,3 процентов людей выбираю нас”. Но я вообще рекомендую этот заголовок не использовать. Больно он заезженный.

При максимальной точности люди больше верят в достоверность информации, так как редко когда бывают точные значения.

Поэтому если у Вас есть округлённые значения то, Вам нужно взять и максимально конкретизировать их. Например, не месяц, а 27 дней. Или не 5 килограмм, а 5,5 килограмм. Всё просто и легко, а главное повышает доверие к Вам.

13. Сравнение

Совсем недавно я консультировал одну сеть автошкол и я был честно шокирован, что при стоимости выше среднего по рынку у них просто невероятно шикарные условия обучения.

Они предлагают: машины для обучения за полтора миллиона, чай/кофе наливают бесплатно, возят до автодрома на мерседесе. И при всём этом имеются проблемы с продажами.

Ключевая проблема заключалась в том, что их сравнивали только по цене и совсем не обращали внимание на дополнительные выгоды.

Как Вы думаете, какая первая идея была у меня в голове? Сделать сравнительную таблицу с другими автошколами. Причём, мы сделали её не в формате сравнение нас с прямыми конкурентами, а просто показали себя и типичную автошколу.

Похожая ситуация была у нашего клиента, который занимается профессиональной чисткой ковров. Весь юмор в том, что его основные конкуренты это не такие же компании, а автомойки и чистки на дому.

В силу того, что клиент не осознавал всю проблему при чистке ковра не профессиональным подходом, нам пришлось сделать сравнительную таблицу, где мы закрыли этот вопрос раз и навсегда (часть таблицы ниже).

Пример сравнения

14. Результат

Идеальный посыл для тех сфер, где можно показать результат ДО/ПОСЛЕ. В укороченной версии достаточно показать ПОСЛЕ.

Этот триггер в маркетинге можно отнести к социальным доказательствам (пункт 12), но по-моему велению, я выношу его отдельно, так как он достоен отдельного внимания за счёт своей гипер-эффективности.

Если у Вас клиенты покупают измеримый результат, а не эмоции, значит Вам обязательно нужно показать что они получат в итоге.

Показать можно как с помощью фото и видео, так и с помощью текста. Самое главное, чтобы человек увидел точку А (где он находится сейчас), и точку Б (где он будет находиться). В идеале показывать до/после на чьём-то примере.

Ещё этот триггер часто называют “Кейс”. Но в целом не имеет значение как Вы его назовёте, это Вам не корабль, он даже с неправильным названием поплывёт как надо.

Кстати вот пример того, как мы сделали результат на одном из нашего клиентов. Ползунок по центру двигается и Вы видите до или после.

Пример результата

15. Страх

Чего вы боитесь? Я серьёзно. Я вот, например, боюсь пауков, не знаю почему, но меня прям трясёт от них и автоматически включается инстинкт самосохранения и “улетучивания” ног.

Этот вопрос не ради забавы. Именно такого рода страхи и нужно использовать для воздействия на клиентов. Именно так мы максимально заденем их за живое.

Если Вы сейчас поняли это буквально, что нужно взять свой рекламный материал и написать на нём “Не купишь, пауки придут за тобой”.

То я не про это. Я про то, что Вам можно давить на страхи клиентов, но с точки зрения Вашего продукта.

Например, “Ты хочешь всю жизнь жалеть о том, что не сделал это сейчас?” или “Каждый день ты упускаешь возможность познакомиться с девушкой своей мечты” или более типовой пример: “А что если соседи затопят, а у тебя нет натяжного потолка?”.

16. Обращение

У всех людей есть характеристики. Прям как у любой техники. Только они у нас носят другие названия. А это значит, что мы можем сегментировать людей по этим характеристикам, и привлекать их внимание через их данные.

Простым языком, мы берём и делаем обращение к потенциальному клиенту по любому из отличительных признаков:

Имя – Наталья;
Возраст – Вам 20 лет?;
Профессия – Инженер;
Город проживания – Москвич;
Одежда – Девушка в красном платье.

Такие обращения можно придумывать и придумывать. Но одно можно точно сказать, они очень хорошо влияют на покупательную способность.

У человека складывается ощущение, что это про него и для него. А также очень быстрая реакция на обращение, ведь это не избитое “Девушка/Мужчина”.

Пример. Мы для магазина бижутерии создали 10 аудио промо-роликов и запустили их в торговом центре.

Результат нас обрадовал, так как люди реально оборачивались и вслушивались в рекламу, так как понимали, что это для них.

Коротко о главном

Основная идея – каждый спусковой крючок (триггер) двигает клиента к положительному решению. Поэтому Вам очень важно “облепить” ими все с клиентом.

Нужно чтобы Вы при каждом новом контакте подкидывали дров в огонь и костёр разгорался, разгорался, до пожара. Где покупают все и всё. Эххх…покупают все и всё…мечта прям.

Но также не забывайте, что одни триггеры продаж Вас не спасут. К тому же, явно у Вас продажи не как в “Магазин на диване”.

Психологические триггеры – это дополнительные фишки, которые простят Вам некоторые слабости продукта или компании. Но глобально ситуацию они никогда не изменят, даже если Вы будете использовать их все и сразу.

P. S. У нас с Вами на выходе получилось 16 триггеров и это далеко не всё. Это те продающие триггеры, что нравятся лично мне, те, что я использую чаще всех.

Хотя вру, на десерт у меня есть ещё один мой любимый, называется он “Смех”. Смысл заключается в том, что когда люди улыбаются они проще расстаются с деньгами, поэтому не будьте слишком официальны, шутите и будьте счастливы.

Ну что, друзья. Пора выходить из песочницы и осваивать техники копирайтинга более высокого уровня. Вы согласны? Я так и думал. Сейчас я хочу, чтобы Вы разделились на две группы. Те, кто собирается писать с зашкаливающими показателями водности и тошнотности, а также те, кто планирует строить свою карьеру на биржах контента, объединяются в группу с условным названием «А». Те, кто ставит перед собой цель достигать конкретного результата с помощью текста и продавать товары и услуги, образуют группу с условным названием «Б». Одновременно можно находиться только в одной группе.

Ну, что, разобрались, в какой группе находитесь именно Вы? Отлично! Значит так… С группой «А» мы на сегодня прощаемся. Эта статья не для Вас. Группа «Б» садится поближе и устраивается поудобнее. Сегодня я расскажу о техниках, которые опытные копирайтеры хранят, как зеницу ока.

Что такое триггеры

Итак, инструмент, о котором я хочу Вам сегодня рассказать, называется триггеры (другое их название — психокрючки). В переводе с английского это слово означает «спусковой крючок». Как в пистолете. Еще одно сравнение — это рубильник. Вы его включаете и запускаете особые электрические импульсы в человеческом мозге. Эти импульсы побуждают человека делать то, что Вы от него хотите. Но это в идеале.

В реальности, чтобы убедить человека, нужно использовать более широкий набор подходов. И даже это не гарантирует 100% эффект. Тем не менее, использование триггеров значительно упрощает задачу. К слову, в дополнение к этой статье я настоятельно рекомендую Вам прочитать про на человека. Эта информация Вам сильно пригодится в дальнейшем.

Триггеров существует достаточно много. Одни являются базовыми (основными), другие – составными (сложные триггеры, состоящие из нескольких базовых). Чем больше триггеров Вы задействуете в продающем тексте, тем проще Вам зацепить читателя.

Почему триггеры будут работать всегда

Главная особенность триггеров состоит в том, что они завязаны на работе головного мозга человека.

Дело в том, что мозг – это сложная вычислительная система. Однако ее ресурсы не безграничны. По 6 органам чувств на мозг постоянно обрушиваются тонны информации. Для того чтобы не совершать лишние вычисления, мозг создает шаблоны (своего рода, программы), по которым работает.

Самый наглядный пример такой программы: Вы едете на автомобиле с механической коробкой передач. Если Вы опытный водитель, то Вы даже не задумываетесь, какую передачу нужно включать, или на какую педаль нажимать. Ваше тело работает автономно. Вдруг пошел дождь, Вы «на автомате» включили дворники. Но если Вас спросить о том, как включать дворники Вы можете задуматься, потому что раньше мозг на бессознательном уровне подавал импульсами команду руке.

Это и есть такая вещь как шаблон. На шаблонах построена масса стереотипов, которые используются для манипулирования в гипнозе, НЛП и, само собой, в копирайтинге.

Локальные и глобальные шаблоны

Шаблоны бывают локальные (краткие) и глобальные (долгосрочные). Например, когда Вы «на автомате» сходили в магазин за хлебом, будучи полностью погруженными в мысли о создании , и не помните о том, кто был в магазине, в какой кассе Вы произвели оплату и другие подробности, – это локальный шаблон.

Глобальный шаблон – это более длительные установки. Самый распространенный пример: «Нужно ходить в школу, прилежно учиться, потом идти в институт, там прилежно учиться и найти хорошую работу». И большинство людей следуют этому шаблону, даже не вникая, а почему все должно быть именно так. Почему нужно работать на кого-то, вместо того, чтобы обеспечивать работой себя самому или давать работу другим?

Итак, главное, что Вам нужно сейчас усвоить: шаблоны окружают нас повсюду. И именно на них завязана работа всех психологических триггеров.

Подсказка дня: если Вы не хотите ждать следующего выпуска статьи, а хоите ознакомится с базовыми триггерами прямо сейчас, прочитайте книгу Роберта Чалдини «Психология влияния». Или , чтобы не пропустить самое интересное.

Разрыв шаблона

Еще одно важное понятие, которое Вам нужно сейчас знать – это «разрыв шаблона». Можно долго приводить трактовки из учебников по психологии и НЛП, но проще объяснить на примере.

Предположим, Фрекен Бок гонится за Карлсоном с выбивалкой для ковров. В ее сознании есть два шаблона:

Карлсон убегает, она его догоняет
Карлсон сопротивляется, и она его лупит выбивалкой

Другими словами, мозг Фрекен Бок работает по двум возможным программам. Но тут Карлсон резко останавливается и говорит: «Ой, а у вас молоко убежало». Программой в сознании Фрекен Бок такое ответвление не предусмотрено, и она впадает в ступор.

Разрыв шаблона на практике.

Это и есть разрыв шаблона: когда возникает ситуация, не предусмотренная «программой» мозга. Во время такого разрыва человек наиболее уязвим для гипноза и других техник манипулирования.

Триггер №1: Предубеждения

Скажу сразу: это триггер первый по порядку, а не по своей влиятельности. Я намеренно перемешал все триггеры для того, чтобы они у Вас укладывались в голове независимо друг от друга, и Вы могли их органично использовать на практике. Чуть позже Вы поймете, как и почему.

Итак, первый триггер – предубеждения. По сути, это инерционность, стереотипы, которые укрепляются в сознании большинства людей на протяжении жизни. Как правило, предубеждения формируются вместе с получением жизненного опыта.

Вот, к примеру, я Вам говорю, что смеситель для ванной сделан в Китае и стоит $30. Какие мысли у Вас срабатывают автоматически? Правильно, китайское «шило», дешевка, которая с высокой долей вероятности не выдержит давления воды и лопнет, в результате чего у соседей будет потоп и, как следствие, большие неприятности у Вас.

Заметьте, я ничего не говорил про потоп и неприятности, Вы сами сделали такой вывод, исходя из предубеждений. Другими словами, Ваш мозг самостоятельно выстроил вот такую цепочку:

Дешевый + китайкое производство = плохое качество и куча проблем .

А теперь другой пример…

Я говорю Вам, что пара этих мужских туфель занимает третье место среди всех моделей самой дорогой обуви в мире. И вновь у Вас срабатывает триггер предубеждений: Вы представляете качественные кожаные туфли черного или благородного коричневого цвета, прошитые и украшенные фирменным лейблом.

Другими словами, Ваш мозг сам достраивает цепочку:

Дорогой = Качественный .

При этом туфли эти могли быть сделаны в том же Китае. Просто уж так повелось, что у славян слово «китайский» ассоциируется со словом «низкосортный», а между тем, в Китае существует около 15 уровней качества продукции. Продукция 14-15 уровней поставляется, в основном, в Европу. В страны СНГ, как правило, поставляется продукция уровней 5-7 и ниже. Вот почему сложилось такое предубеждение.

Как использовать это триггер в копирайтинге

Точно так же, как я использовал его сейчас с Вами. Плюс, Вы можете вырабатывать собственные подходы. Например, у многих людей выработано предубеждение «дорогой, значит, качественный». Следовательно, просто подняв цену, Вы увеличите продажи в определенном сегменте целевой аудитории.

Наконец, третий, негативный пример использования этого триггера: Вы рассказываете про человека, который купил себе дорогой автомобиль, работая при этом гос. служащим. Автоматически мозг Вашего читателя выстраивает связь на основе предубеждений:

Гос. служба + много денег = мошенничество, воровство и взятки .

У триггера предубеждений есть много вариаций, и все их мы с Вами будем рассматривать в последующих статьях.

P.S. А теперь у меня к Вам есть небольшая просьба. Пожалуйста, напишите в комментариях, интересна ли Вам тема психологии, триггеров и гипнотического воздействия в копирайтинге. Спасибо.